Formula Situasi-Masalah-Solusi
Bila anda menyimak info komersial di TV biasa pada malam hari maupun copywriting yang ditulis oleh internet marketer, anda akan melihat pola yang sama muncul berulang kali.
Pertama pembaca/penonton disuguhkan sebuah situasi yang membawa frustasi, masalah didefinisikan oleh pengiklan lalu penonton/pembaca perlahan2 dituntun pada solusi yang berupa produk yang dijual.
Contoh: tidak ada waktu untuk berolah raga ? Ingin tampil sehat dan cantik ? Milikilah segera obat pelangsing XXX hanya dengan Rp 999,999.99 dapat dicicil 12 X !!
Untuk iklan apa ? Yang harganya mahal, gak bakal orang cari / kepikiran untuk cari, terlalu aneh, susah laku di pasaran.
Memberi diskon dan membatasi waktu
“Buruan sebelum kehabisan !” Marketer tahu betul kombinasi antara faktor pendorong (push factor), periode diskon yang terbatas, dan penarik (pull factor), potongan diskon itu sendiri, merupakan kombinasi yang mantap agar orang bergerak merogoh dompet.
Untuk iklan apa ? Biasa dipakai pada event-event tertentu misalnya Lebaran atau hari Natal, untuk meningkatkan penjualan dalam waktu yang singkat.
Beli 2 gratis 1
Logika yang aneh. Biasa orang terjebak karena mumpung dapat ‘gratis’ perkara tidak pakai urusan nanti, beli aja dulu buat jaga-jaga.
Untuk iklan apa ? barang-barang yang ‘turnover’-nya rendah, tidak laku terjual, jadi promosinya lebih untuk cuci gudang. Kebanyakan barang-barang pecah belah seperti mangkuk, cangkir, kadang baju juga termasuk kategori ini.
Pencitraan gengsi / imej
Taktik yang paling mematikan karena tidak kasat mata. Biasa melibatkan banyak tokoh model dan selebritis kondang. Pembeli tidak merasa ‘dibohongi’, malah merasa keren dan akal sehat sepertinya mati ketika memutuskan membeli berkat pencitraan yang didesign sedemikan rupa.
Ambil contoh kasus nyata murid umur 17 tahun asal Cina yang menjual organ ginjal hanya karena ingin membeli ipad.
Contoh lain pembantu yang rela ngutang gaji 3 bulan demi beli HP terbaru biar kalau pulang kampung terlihat sudah ‘sukses’ merantau.
Banyak lagi contoh-contoh lainnya seperti menghabiskan gaji 3 bulan agar sanggup membeli tas bermerek. Sungguh tidak masuk akal.
Untuk iklan apa ? Merek-merek ‘high-end’ yang menggandalkan profit tidak pada tingginya volume penjualan tapi lebih pada segelintir konsumen yang loyal pada merek. Untuk barang-barng ‘mid to lower end’ seperti elektronik yang marginnya tinggi atau barang yang sesungguhnya tidak baik seperti rokok.
Imunisasi diri dari trik-trik penjualan
Agar kebal dari trik penjualan berikut pedoman Penerapan Konsep Price dan Value dalam Konsumsi:
- Lihatlah barang sebagai apa adanya bukan berdasarkan apa yang diiklankan. Contoh: bahan aktif obat penurunun demam apapun mereknya saya nyakin bahan utamanya ‘paracetamol’. Seandainya anda membayar lebih untuk merek tertentu itu karena anda membayar biaya iklan yang dihibahkan pada konsumen. Jadi lakukan pekerjaan rumah anda sebelom membeli, jangan percaya begitu saja.
- Barang yang multi-purpose hampir selalu memiliki Utility Value yang superior dibanding barang mono-purpose. Contoh: Laptop yang kita pakai untuk menulis sekarang bisa untuk main musik, flim, dll. Home stereo punya fungsi memainkan musik seperti laptop tapi tidak bisa melakukan multiple fungsi seperti laptop. Contoh lain lagi kita menggunakan green bag untuk menampung jemuran baju daripada sengaja membeli ember, tak ada yang bilang green bag cuma untuk shopping.
- Mengerti betul bahwa Perceived Value bersifat sangat seasonal dan sensitive terhadap trend yang ditentukan oleh producers. ‘Utility Value’ shopper menghindari hal ini karena tahu ‘Perceived Value’ goods hanya populer selama cukup banyak orang yang merasa itu merupakan ‘kebutuhan’. Contoh klasik: Fashion. Merek barang yang diasosiakan dengan imej tertentu lewat selebritis-selebritis. Kalau produsen berusaha sangat keras untuk mempromosikannya kepada anda, kemungkinan besar barang tersebut low utility value.
- Harga Sale tidak berarti apapun bagi ‘Utility Value’ shopper kalau memang barangnya tidak perlu. Apakah karena harga miring barang yang tadinya tidak perlu tiba-tiba jadi perlu ? Kita rasa tidak. Analoginya investor cerdas tidak akan membeli saham yang kinerja fundamental perusahaanya jelek tidak peduli semurah apapun harganya, kenapa tidak menerapkan prinsip yang sama sebagai shopper?